既然喜欢分类,那秘密就在三个超级分类的二分之中|大脑的黑白世界
2022-07-01 10:31:01
既然喜欢分类，那秘密就在三个超级分类的二分之中|大脑的黑白世界第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第652篇推文。
全文共2308字，阅读大约需要3分钟。
1引言
不知什么时候，公司楼下的咖啡馆里，新放了一个捐款箱。
它就被放在柜台的一侧，客人买单的时候，如果有零钱就会扔进去。
捐款箱前，用易拉宝写了几行字，“为失学儿童献出您的一份爱心吧！”
凯文买咖啡的时候，注意到这个捐款箱放了很久，好奇地问咖啡店员工，
捐的人多吗？
服务员微笑着摇了摇头；
凯文说，
我有个主意，你要不要试试看？
第二天，咖啡店真的听了凯文的主意，把一个捐款箱换成了两个，易拉宝的说明文字没有任何改变；
但两个捐款箱的外侧，各自贴上了一张纸；
左面那张写着“喵星人”，右面那张写着“汪星人”。
神奇的事情发生了，人们捐款的频率和次数大大提升。
你经常会听到两个排队买咖啡的女士之间，发生这样的对话，
你为什么塞钱到“喵喵”那里？猫又和人不亲，狗狗才和你亲呢。对啊，就是因为不亲，我才选猫啊！你不用每天顶着大雨满街去遛它啊，多省事儿......你不懂，遛狗是一种文化，在遛狗的时候，你能认识很多有爱心的好人......
然后，两个人各自把找来的零钱，分别塞到了“喵星人”和“汪星人”的箱子里。
当凯文再次来到咖啡馆，服务员非常感谢凯文出的主意；
哇，真的很管用哎，这是为什么呢？
凯文笑得很开心，解释道，
在实验心理学的实践里，我们总能通过这样一分为二的两个极端话题来引起人们的注意。
从此，这个咖啡馆的两个捐款箱上，每隔几天就会更换一组词语；
现实，理想；
苹果，安卓；
爱情，婚姻......
人们似乎根本没意识到，他们为了一分为二的话题，所发生的改变......
2一分为二
我们依然在“大脑的黑白世界”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
我们通过“分类”来认识这个世界；
最简单的方法，就是一分为二，是为“二分法”。
当然，分类越精细，对世界的认识就越深刻。
但我们的大脑依然偏爱最简单的分类，二分，即“非黑即白”。
这就给“模糊谈判论”带来了一个有趣的思考角度，
一：
作为一个思考“谈判”的人，首先我们应该意识到，“非黑即白”带来了问题；
因为这个世界的本源并非如此，它是灰色的，模糊的，而不是精确的，二分的。
当我们在谈判中进入任何一个极端的立场，我们应该警醒，非黑即白会让我们走入死局。
二：
同时，不可避免的，我们会碰到“非黑即白”的谈判对手；
回想一下，上一次你在谈判中遭遇的争执，越是激烈，双方的立场就越发对立和极端，对吗？
你当然希望对方也能意识到“非黑即白”这个思维方式带来的问题，我也希望；
但有办法能让对方改变吗？
让他们意识到“灰色”的存在？
我没有答案。
但我却有解决方案，这个方案并不是改变对方，让他们认识到这个世界的灰色。
而是在“二分”的黑白世界里，做出调整。
“非黑即白”的二分思维，其实却隐藏着一个能产生谈判说服力的契机。
换句话说，
我想告诉你，如果我们的大脑，是一个黑白世界，那么我们的谈判就该在黑白世界里发生，而不是真实的世界里。
3三个超级分类
在所有的“二分”分类中，有三种最原始的超级分类，古老而永久。
它们分别是，
战（面对），VS，逃（回避）；
我（我们），VS，他（他们）；
对（正确），VS，错（错误）；
这三大分类，分别代表了我们大脑黑白世界里的三个维度；
战或逃，是行为维度，在现在的立场解读里，它是在面对，还是在逃避？
我或他，是归属维度，在现在的立场解读里，是我们的立场，还是他们的立场？
对或错，是判断维度，在现场的立场解读里，它是对，还是错？
让我们用一个例子来解释这三个超级分类的存在，以及如何发挥影响；
2012年的伦敦奥运会开幕式，经历了盛大的筹备工作；
最后一次正装彩排，所参加的人数，多达62000人。
彩排结束后，负责整场表演的艺术总监，丹尼-博伊尔，面临着一个让人头疼的问题；
那就是，保密。
根据以往的经验，越是盛大的活动彩排，人数越多，活动和节目的具体内容提前被泄露的可能就越大；
每次到了这个时候，节目负责人都会再三跟所有工作人员交代，
请务必保守秘密，在正式开幕式开始前，不要向你的朋友或家人透露任何消息！
但每次都不是很管用，依然会有大量的消息传出去；
尤其这次彩排，有62000人之多！
守住秘密的难度似乎更大了......
艺术总监，丹尼-博伊尔，决定换一种方法，来说服众人；
他在彩排结束后，将62000人集中在斯特拉福德奥林匹克公园的体育场里，对他们说，
各位，我们的节目非常精彩，我知道你们心里也都很激动，但请不要向别人剧透，让我们共同把这份惊喜守护到开幕那一天，不要破坏它，好吗？
似乎，这样的说法并没有太大的区别？
但结果却出奇地好，2012年伦敦奥运会开幕式的信息几乎没有任何透露。
博伊尔采用的方法，隐藏着三种超级分类的选择智慧，并发挥了巨大的影响力。
战（面对），VS，逃（回避）；
当我们被要求保守秘密时，我们通常会选择“逃避”，因为人的天性，就是大嘴巴；当我们被告知去守护惊喜时，我们通常会选择“面对”，因为人的天性，不喜欢破坏快乐。
我（我们），VS，他（他们）；
当被要求保守秘密时，要求我们保密的是“他们”，需要保密的是“我们”，这不是一个阵营的事情，我们不喜欢服从对方阵营的要求；当我们被鼓舞去守护惊喜的时候，博伊尔和所有人都是“我们”，是一个阵营的人，都属于内部人，有先知特权的自己人，人的天性就是不想让外部人获取我们的特权，不是吗？
对（正确），VS，错（错误）；
当被要求保守秘密时，人们并没有感受到清晰的对错界限；当被要求去守护惊喜的时候，人们感受到破坏了惊喜，如同葬送了所有人的努力，破坏了别人在当天欣赏节目的快乐，对错界限格外清晰。
看，把“保守秘密”，重塑成“守护惊喜”，到底出现了什么样的变化？
你会发现，是三种超级分类的三条线，被重新画了一遍。
4小结
没错，世界是灰色的，不是黑白的；
但我们的大脑却不这么认为。
如果谈判的这盘棋，必须在黑白世界里博弈，那我们就该懂得该如何划分黑白；
你说呢？
这里是“谈判思维”！
“大脑的黑白世界第三篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
